とある月商80～200万円の一人親方系の施工会社社長から聞かれて答えた話。

社長の問い
「毎年決算書や定期的に試算表を作ってもらっているが、
どういう見方をすればよいのか教えてほしい」

私の回答
「ややこしいところは後にして、
一番大事なところをシンプルに見ることから始めましょう」

決算書や試算表の３大ポイント：売上・粗利・営業利益

決算書ファイルにはたくさんの表があって、難しい感じと数字が並んでいます。
見ただけで圧を感じますし、
全部の意味やつながりを理解するにはかなりの時間が必要です・・・
(簿記３級の内容を理解してやっと入り口を抜けたくらい)

本業に力を注ぐべき社長は、そこに時間を使ってもコスパが悪いです。
最初はとにかくシンプルに重要なところを押さえましょう。

最重要：まず見るべきは、損益計算書の一番上、売上高

売上なくして事業無し、売上は社長の心を癒します。
決算書や試算表ではなく、ノートやレジの月計表でもいいです。
他の科目は放っておいて、売上高がいくらかをまず抑えましょう。
そして、考えるべきポイントは以下のようなものがあります。

1. 昨年と比べて伸びたか、前月と比べて伸びたか？その増減の理由は何か？
   客数と客単価、継続購入やスポット注文、主要顧客ごとの推移を見る等。
2. 今後、どうなりそうか？
   来月～3か月先までくらいの仕事の見込みでスケジュール帳を仮埋めする等。
3. 今仕掛けている営業方針が今後どう効いてきそうか？
   受注前の営業段階の見込み状況を整理する等。

多くの勘定科目を分析するよりも、
売上高の現在地点が狙った通りになっているかを確認して、
今後狙った受注が取れる施策を考える方が100倍有効なことが多いです。

2番目に重要：粗利（売上総利益）は本業の通信簿

売上から仕入や現場外注費などを引いたものを粗利と言います。
（決算書などには売上総利益と書いてあります）
この粗利がいくら稼げるかが会社の稼ぐ力、基礎体力になります。
稼ぐ力をしっかりと身に付けるために、
ここで考えるべきポイントは以下のようなものがあります。

1. 仕入の改善
   仕入先（店舗・ネット）や仕入れ方法（ロット・タイミング）を見直せないか、検討します。
2. 外注先とのコミュニケーションや取捨選択
   スムーズで無駄や手待ち時間がない作業の受け渡し方法の検討や、より品質と単価が良い他社の検討ができる外注先営業を行います。
3. 慣れによる効率改善
   ミスやロスが起きた原因をつぶし、次回の作業がスムーズにできるよう工程を改善し、標準化します。

売上はお客様の状況によるのでコントロールしづらい水物ですが、
粗利率は自分たちの力で改善できるものが多いです。
しっかり取り組みましょう。

３番目は営業利益、無駄なく高効率を目指す

粗利（売上総利益）から、
家賃や電話代、事務所の経費などを引いたものが営業利益です。
利益やお金を残すには、無駄なことにお金を使わない意識を常に持つことが大切です。
ここで考えるべきポイントは以下のようなものがあります。

営業・人員施策系

1. 人員投資の見直し
   人数・人員構成などを見直します。
   社長がやっている自分以外でもできる作業の外注やパート化。
   人件費前後の安定的な収益増加が見込めているならば、採用と教育に力を入れます。
2. 販促関係の見直し
   対業者・対個人客によって施策が変わりますが、
   「告知→集客→見込み度向上→信頼獲得→購入」のサイクルを回すための
   広告費の投入先を最適化し、費用当りの成約向上を目指します。
3. 交際関係の見直し
   特定の相手との関係強化が収益の下支えになることは多いです。
   華美になり過ぎず、不足もし過ぎない程度の節度ある交際費の投入は
   事業成長にも有効に働きますので、うまく活用しましょう。

経費削減系

1. 定期購入の見直し
   サブスク契約は便利ですが、わずかな金額でも気づけば大きな金額になります。月1,000円でも年間12,000円、うっかり3年で36,000円。3アカウントなら10万円を超えます。
   様々なアプリが出来ては消えていく昨今、より良いものが安く提供されることも多いため、定期的な見直しを進めましょう。
2. ストック量の見直し
   過剰在庫から利益は生まれません。
   文具などはせいぜい3ヶ月分もあれば十分ですし、他の物の方が都合が良くなることもあります。
   消耗品はあまり在庫を抱えすぎず、都度購入しましょう。
   Amazonなどは少し高くても数日で届きます。余分な1個を買うコストより安いことがほとんどです。
3. 最高級の新品／中級品／新古品／中古品／安価輸入品などをトータル検討
   社長の生産性に直結するものは、良いものを購入して長く使うのが良いです。
   ただ、何度も使うか微妙なものは安価なもので試して、徐々にステップアップする等の賢い買い方を行いましょう。

決算書や試算表にはたくさんの漢字や数字が並んでいますが、
業績改善に本当に効くのは
この売上・粗利・営業利益の３項目を軸に仕事を見直すことです。

業績向上の意外なポイント：社長のやる気を維持し、刺激し続けること

そして、忘れてはいけないのが「マンネリ」との戦いです。
社長も人間、そこそこ以上の生活ができるような事業ができると、
マンネリ化を感じる時期が多くの方に訪れます。

売上は横ばいでいいと考え、
慣れたところで買って慣れた外注にお願いして、
楽をして見栄にお金を使い始めるフェーズが来ます。

多少は成果を満喫する時期もよいですが、
競合他社はその間も切磋琢磨の進歩を続け、世間は変化しています。

ここで我々は定期的に業績検討会を行います。

PROS流の業績検討会とは

社長の将来設計や経営目標の意義や重要さ、
中期経営計画、予算の先行管理などを主導していきます。
ただし、ここで使用する資料は以下４点セットとシンプルです。

1. 月次推移表
2. 業績グラフ
   
3. 利益の先行管理表CCS
   
4. 経営計画アクションプラン
   

サンプルなどお渡しできるので、気になる方はお問合せ下さい。

なお、利益と資金繰りは別物です。
資金面に不安がある場合は、業績検討4点セットとは
別に資金繰り表を使って確認します。
詳しくはこちらの「資金繰り改善」ブログを参考にされてください。

社長の舵取りを最適化する

社長が決算書のこまかな数字に気が取られると、
大きな観点で業績を作ることができなくなります。
細部の知識よりも、どういう行動がどういう数字に表れているのか、
全体像の把握と改善に注力できるように導いて参ります。
もちろん細かな部分も、疑問に思われたら質問を受けて
全体像の中で解消していきます。

業績検討会を通じた経営のステップアップのご相談について

自社の状況だけでなく、他社事例まで含めてご相談いただけます。
業績検討会で経営を最適化し、目指す社長の成功イメージへ最短最速で近づく。
その道先案内人として我々は行動していきます。

【お電話でのご相談】
TEL: 080-1488-9498（担当：池尻が直接対応いたします）

・現在の税理士様を変えなくてもご相談いただけます
・無理な営業やしつこいご連絡は一切いたしません
・電話に出られない場合は折り返しご連絡いたします
・ご相談内容は秘密厳守いたします